透過前兩個章節，我們了解了Insilico藥物開發平台Pharma.AI的功能，以及Insilico應用該平台所發展pipeline的實績，本章節將深入解析Insilico的商業模式以及其如何利用該平台為公司創造實質的收益，並進一步探討AI縮短藥物開發時程可能帶來的產業衝擊。
▍商業模式與收益狀況
AI浪潮下，許多冠上AI名號的技術或新興產業，總會讓投資人目光多暫留幾秒。但我們都知道，嚼不到肉，一直標榜這湯熬了多久也沒用，不管技術再怎麼新穎，若沒有能說服投資人的獲利模式，也是很難繼續生存迭代下去。Insilico自2014年成立以來，已歷經七輪融資，股東浩浩蕩蕩約莫50名，共籌資約4億美金。是怎樣的商業模式，讓投資人仍願耐心等候Insilico未來的發展成果，甚寄予獲利出場的期望呢？
Insilico目前並無所謂商業化實質的產品(藥品)，其商業模式是建構於藥物開發平台Pharma.AI的衍生服務與研發成果(pipeline)，收益主要來自pipeline項目的對外授權、藥物發現的策略合作，以及Pharma.AI平台的訂閱服務等三大業務，根據最新數據，2023年這三項業務各別為Insilico帶入了39M(76%)、8.79M(17%)，以及3.36M(7%)的美金收入。以下便針對這三大業務模式進行解析：
Business 1：Pipeline項目的對外授權
目前，Insilico 76%收入來自其內部開發pipeline項目對外授權的收益，對外授權的對象主要是國際大藥廠，有較足夠的後續研發資金與市場行銷經驗，來支持pipeline項目開發工作繼續往商業化的目標邁進。以下我們從Insilico和Exelixis合作pipeline項目ISM3091，便可一窺其對外授權的收益模式。
Insilico的候選藥物ISM3091在臨床前研究中顯示出對乳癌基因(BRCA)突變腫瘤細胞強大的抗腫瘤活性，在2023年4月通過美國FDA的IND審查，將此由AI平台所開發出的候選藥物正式往臨床階段推進。不到半年的時間，亦即同年9月，該項目便獲得美國製藥公司Exelixis的青睞，雙方針對該項目簽署授權協議，Insilico授予Exelixis開發和商業化ISM3091的全球專屬權，這意味著後續的研發工作，包括臨床試驗的進行和FDA資料的送審等，將由Exelixis主導。而Insilico除了能收到$80M美金的預付款(upfront fee)外，還有資格獲得未來ISM3091各項開發的里程碑付款(milestone payment)，以及基於淨銷售(net sales)計算的權利金。
雖然在公開的資料未能確切得到具體的合約內容，但我們可以合理地推測Insilico從該份協議可取得的現階段與未來的收益架構樣貌如下：
- 獨家授權的預付款(upfront fee): $80M美金，於簽約後約定日期內付款(通常為1-2個月內)。
- 里程碑付款(milestone payments):此通常是根據藥物開發的不同階段或商業化目標而定，可能包括：
- 臨床試驗階段的成功：當ISM3091進入不同的臨床試驗階段（例如從第一期到第二期或第三期）時，Insilico可能會收到相應的付款；
- 獲得監管機構的核准：如果ISM3091獲得美國FDA或其他監管機構的批准，Insilico也可能會獲得額外的里程碑付款；
- 商業化和銷售目標：除了預付款和里程碑付款外，如果ISM3091成功上市，未來Insilico還能依據ISM3091的淨銷售額獲得分級權利金(tiered royalties)。
透過上述的分析，細究此對外授權的獲利模式對Insilico的正面效益，包括：
- 專注於本業與核心技術的開發：
將項目對外授權後，Insilico仍然會參與某些方面的工作，特別是在技術支持和知識轉移等，但主要的研發活動(例如臨床試驗和FDA資料的送審等)和商業化決策將由被授權的藥廠負責。這種合作模式使得Insilico能夠專注於其核心技術的開發上，同時利用合作藥廠在臨床試驗和商業化方面的專業知識與豐富的經驗將項目往上市階段推展。
- 即時的現金流以及潛在的被動收益：
透過上述對外授權的收益模式，不僅能透過預付款提供Insilico即時的現金流，研發階段還有里程碑款項的收益，等到合作項目上市商業化後，銷售分潤更能為Insilico創造細水長流、持續收入的潛在機會。
Business 2：藥物發現的策略合作 (Strategic Partnerships on Drug Discovery Services)
除了內部開發Pipeline項目外，Insilico還提供其他製藥公司靶點識別與新藥開發的服務。此服務的運行，主要是依據客戶需求，提供客制化解決方案來進行服務費的收取。2023年，此業務也為Insilico帶來了$8.79M美金的收入。同樣地，我們可透過Insilico和Sanofi在2022年11月簽署的合作協議，更具體地了解此商業模式的實際樣貌。
Insilico Medicine與Sanofi於2022年11月簽署了一項多年度、多靶點的策略研究合作協議，該協議的總價值可達$120M美金。合作主要內容是利用Insilico的AI平台Pharma.AI，進行多達六個新靶點的藥物開發工作，合作雙方將共享資源與科學團隊，以加速藥物開發過程和提高研發效率。從公開的資料，我們可以大致拼湊出Insilico從此合作中獲取的收益架構如下，和前項pipeline項目對外授權模式相似：
- 預付款：Sanofi最多支付Insilico $21.5M美金，涵蓋前期費用和靶點篩選費用，而Sanofi能夠獲得對Pharma.AI平台的全面使用權。
- 里程碑付款：可在達成開發的不同階段或商業化目標時，收取各別的款項，包括達到研究里程碑時，最高可收取$111M美金；產品開發取得FDA核准後，最高可收取$492M美金，另外達成功上市商業化的里程碑時，最高可收取$600M美金，總金額高達到$1200M美金。
- 分級權利金：Insilico還能根據該商業化的產品，獲得銷售上的分級權利金。
Insilico與Sanofi之間的合作，結合了AI技術和傳統製藥公司的資源，雙方共同推進藥物開發，這一商業模式使得Insilico能夠在藥物開發過程中受益於其技術的商業化，同時也為Sanofi提供了利用AI技術加速新療法開發的機會。從此合作模式，我們也深深體會，Insilico利用其Pharma.AI平台進行這些服務，該平台結合了深度學習和生成式AI技術，使得藥物發現過程比傳統方法更快、更高效。隨著越來越多的製藥公司體認到AI在加速新療法開發方面的重要性，類似Insilico提供Sanofi藥物發現的服務需求也將隨之上升。
Business 3：Pharma.AI平台的訂閱服務 (Subscription Fee)
Insilico還提供軟體解決方案服務，主要是向客戶收取使用其Pharma.AI平台的訂閱費用。目前，包括Eli Lilly和Novo Nordisk等在內的50多家大型製藥企業正在使用這些軟體解決方案。2023年，該業務為公司帶來了336萬美金的收入。隨著AI技術的不斷進步和應用範圍的擴大，Insilico預計會吸引更多客戶使用其平台，使客戶能夠利用更新進的AI平台協助自己的研究開發工作。
▍財務壓力與籌資計畫
誠如先前所述，Insilico成立至今約十年，已歷經七輪融資，共籌資約4億美金。雖然2023年Insilico的三大業務pipeline項目的對外授權、藥物發現的策略合作，以及Pharma.AI平台的訂閱服務等，分別為公司帶來$39M、$8.79M，以及$3.36M美金的收入，但仍不抵Insilico消耗現金驚人的速度，公司目前仍處虧損狀態。2023年，Insilico研發支出增長了24.5%，達到$97M美金，而包括勞動成本、股票補償費用和其他項目的管理費用則達到$17M美金，雖公司目前有約177M美金的現金及現金等價物，但僅能勉強覆蓋一年的運營費用。
除了財務虧損意外，Insilico還面臨著沉重的負債，截至2024年1月底，流動負債達到8.47億美金，可見目前窘迫的財務狀況，IPO確實是Insilico解套的方法之一。2023年6月Insilico向香港交易所遞交招股書，同年12月卻接獲招股書失效的消息。招股書失效的原因很多，包括需要擬上市企業更新招股書包含財務報表在內的6個月以內的相關資料，或是市場熱度不如預期怕影響股價企業主動暫緩等。雖然港股招股書失效不意味IPO失敗，但對於Insilico已經歷七輪融資仍未上市的狀態，著實考驗著投資人的耐心。
▍公司面臨的挑戰
從資本角度來看，無論前期研發的速度多快，像Insilico這樣以端到端藥物開發並依賴項目對外授權作為主要獲利模式的公司，其企業價值(含金量)仍然高度依賴於臨床階段項目的數量。投資者更關心的是目前臨床各期項目的多寡，而非前期靶點識別與候選藥物選擇的速度，因為臨床階段是離商業化最近的環節。儘管Insilico利用inClinico來設計和預測臨床試驗結果，但根據目前展現的成果，我尚未感受到inClinico在翻轉和顛覆臨床試驗階段流程方面的顯著力量，畢竟無論AI數據對臨床結果的預估如何，最終仍需通過實際的臨床試驗來驗證，面對的挑戰與傳統藥物開發流程相同。
然而，不可否認的是，在藥物開發的各個階段，如果能夠通過AI技術的導入，使靶點識別速度比傳統方法快1.5倍、化合物篩選速度快1.3倍、臨床試驗階段快1.1倍，整體發展速度將比傳統方法快2.15倍。我仍然興奮且期待AI技術在醫藥領域帶來的變革，這將使更多創新的治療方案能夠迅速惠及患者。
▍你好，我就不好—重塑產業的衝擊與反思
Insilico的成功不僅體現在單一藥物的開發上，更在於其整體藥物研發流程的高效性。透過PandaOmics和Chemistry42等平台，Insilico能夠迅速識別靶點並設計化合物，從而加速研發階段向臨床試驗的推進，這一系列步驟，充分展現了AI在顛覆傳統藥物開發流程中的影響力。然而，從宏觀角度來看，我認為，隨著AI能縮短藥物發展時程的能力越顯著，其對製藥業掀起產業級的影響也將越來越明顯！
影響一：化合物專利期延長，改變原廠與學名藥廠的競爭格局
隨著AI技術的迅速發展，縮短了藥物開發從化合物到上市的時間，這也相對地延長了原廠藥的專利保護期間，使原廠能在更長時間內無須面臨學名藥的挑戰，從而充分享受市場獨佔地位所帶來的豐厚利潤，這樣的情況對學名藥廠造成了直接威脅。學名藥廠通常依賴原廠藥專利到期後推出替代產品來進行市場競爭。然而，隨著原廠藥獲得更長的市場壟斷期，學名藥廠們只能針對已經過期的專利藥物進行削價競爭，而無法推出新產品來維持其市場份額。這種情況下，學名藥廠可能會陷入一種惡性循環，因為他們的利潤空間被壓縮，無法投入足夠資金進行創新或在技術上有所突破，這樣的競爭態勢使小型學名藥廠更容易受到影響，甚至可能導致許多學名藥廠無法生存的窘境。
影響二：技術高牆阻礙藥價競爭與藥品普及
雖然原廠藥公司在專利期內可以獲得更高的利潤並投資於創新，但過於集中和被壟斷的市場，將阻礙藥品價格的下降和普及。學名藥廠對原廠的競爭作用被削弱後，病患和醫療系統將面臨藥品價格居高不下的困境，加重醫療成本負擔。
影響三：治療領域的研發失衡
隨著AI技術在藥物開發中的普及，製藥公司更加專注於高價值、高利潤的治療領域，如癌症或罕見病等，而忽視了其他市場需求較低或利潤不高但同樣重要的疾病。
綜上，面臨AI產業重塑新世代，原廠如何利用AI技術加速產品開發延長市場獨佔期，學名藥廠如何因應AI浪潮帶來的競爭窘境，以及治療領域研發失衡的影響的公眾利益等，也是賦智人未來將關注與深入探討的議題。
▍本篇思路
Thinking Map & Takeaways
